晴時多雲

大數據分析 香港金飾店龍頭突圍

2018/02/21 06:00

面對網購普及、消費市場競爭,香港金飾龍頭改變策略,圖為新的開放式門市。(瑞銀提供)

〔記者羅倩宜/台北報導〕亞洲有7成以上民眾買東西會先上網比價;由於網購普及,即使是最傳統且行業獨特性高的銀樓,也面臨生死存亡戰。瑞銀香港分析師梁裕昌表示,香港金飾龍頭的因應之道,就是「開放空間的概念店」,再加上大數據分析,短短1年時間,已超越對手。

這家金飾龍頭,在香港商圈到處可見;店面擺設很一致,中間是狹窄通道、兩邊是大大的珠寶櫃;店員站在門口招呼,把客人請進門,倒杯茶。「茶喝下去就慘了,走不出來。」梁裕昌笑說,這是消費者最常見的心態:不敢走進去,因為怕走不出來,「大家都想要低接觸服務。」

瑞銀調查發現,消費者對這家金飾店的產品是感興趣的,但對它的店面卻敬而遠之。幾年前開始,赴港的中國旅客大減後,金飾業績直直落。於是金飾龍頭苦思對策,在去年推出全新的開放式概念店。店面出口寬敞且有好幾個,「讓消費者感覺就算不喜歡也逃得出來。」另外,連奉茶都省了,店內擺設咖啡機,採自助服務。「就是怕給客人壓力。」

瑞銀表示,類似的做法,各行各業都在採行。全球知名運動品牌,未來幾年打算把3萬家門市及零售點砍到剩下4000家,並在全球開設幾十家大型概念店。瑞銀表示:「網購日趨普及,但實體的展示還是需要,只是不需要那麼多據點。」

上述的香港金飾龍頭,不只改變門市風格,也在金飾盤上安裝感測器,記錄客人看了什麼產品、看了多久。1年後得到的大數據,仍屬皮毛,但已足夠遠遠超過對手,業績成長2-3成。例如大數據顯示,成交之前客人通常須看5件金飾或花20分鐘,最後買的還是第一件。梁裕昌說,「這代表店員不必緊迫盯人,只要在20分鐘後說,『先生,你第一個看的戒指不錯!』推客人一把,就成交了。」

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