托克維爾
商人出身的美國總統川普，向來以喜愛交易自豪，因此自從上任之初，外界都擔憂他會不會為了達成交易，就放棄或犧牲美國外交與經貿政策既定立場。但他最近參與的兩大重要談判，卻修正前述印象。例如，他二月底在越南河內與北韓領導人金正恩進行第二度會晤，多數觀察研判可能在北韓「去核化」議程上獲得局部進展。結果卻是令人驚訝的以破局收場。儘管雙方並未惡言相向，也保留未來繼續協商的空間，但川普留下一句經典名句：
「如果不是好的協議，他也不會接受，就直接走人！」
同樣地，刻正緊鑼密鼓進行中的美中貿易談判，原本要趕在三月一日大限前完成，但川普決定延長期限，還暗示將與中國國家主席習近平進行一場「簽約高峰會」（signing summit），結果不但日期從預訂的三月底延到四月，川普最新的說法是「他不急於和中國簽署貿易協議，協議不好不會簽」。川普還倒打習近平一把，說他認為「習近平看出我川普是個協議不好就可以放棄的人，可能他不想面對那樣的場面。」
日前的確傳出習近平看到河內「川金二會」破局後，擔心若是在川普擁有「主場優勢」的佛羅里達州海湖莊園也被「洗臉」，的確面子會掛不住，因此中方也接受「川習會」再行延後。同樣地，金正恩在河內見識到川普「不爽就走人」的談判行為模式也頗感震驚，北韓副外長金桂冠就透露金正恩對此感到不解。
刻正緊鑼密鼓進行中的美中貿易談判，原本要趕在三月一日大限前完成，但川普決定延長期限，還暗示將與中國國家主席習近平進行一場「簽約高峰會」。（EPA）
在真實談判場景裡，故弄玄虛、黑臉白臉、以退為進都是手段，曾經主持電視實境秀《誰是接班人》的川普，最有名的橋段就是用＂you are fired＂給當場給不合格的參賽者「死當」。當上總統後，他儼然也將這套在商場上累積多年的談判策略搬上國際政治舞台。據說，習近平下令一個團隊，用「大數據」蒐集川普出道以來在各種場合的談判模式，搭配深入分析他對貿易議題的發言，以及由人代寫出版的著作，做為習近平與川普交手的參考。金正恩顯然也研究過川普的談判技巧。只不過，習、金顯然仍未抓住精髓，低估川普的能耐。
仔細探究川普這兩次給金、習兩位對手上的課，其實川普自己也有所長進。做為全球最有權力的領袖，他有龐大且專業的幕僚團隊提供談判的相關情資與建議。固然川普最為人詬病之處就是在執政之初，一定程度鄙視專業文官的情蒐分析與政策建議，他自己也不喜歡花費太多時間看國安簡報，但這位「新手總統」終於意識到他非萬能，尤其他同一時間要進行與死對頭北韓以及中國兩場談判，再怎麼樣自恃絕頂聰明，也得依賴專業幕僚的意見。
因為習、金兩人也看到川普的決策弱點，都嚐試直接與他進行談判的交易，儘量不讓川普受到專業幕僚團隊的影響。例如，川普上任才三個多月，習近平就大膽地前往海湖莊園與川普進行第一次接觸，還用長篇大論的美中關係史來給川普上課。北京更透過非外交途徑，試圖打通川普女婿和女兒這條管道。這一切外交鋪陳都是想藉川普剛上任，白宮仍然兵荒馬亂之際，影響川普對中思維。
川普最為人詬病之處就是在執政之初，一定程度鄙視專業文官的情蒐分析與政策建議，但這位「新手總統」終於意識到他非萬能，尤其他同一時間要進行與死對頭北韓以及中國兩場談判，再怎麼樣自恃絕頂聰明，也得依賴專業幕僚的意見。（AP）
金正恩採取相同策略，在去年在新加坡歷史性的「川金會」上，金正恩和川普僅帶著傳譯人員，排除核心幕僚，就先進行「一對一」會晤。這在傳統外交談判規則中，其實是犯了兵家大忌。因為諸如此類重大談判，通常是要經過幕僚層級多次協商，形成共識，最後才讓雙方領導人上場，象徵性地達成協議。但顯然金正恩和習近平都嗅到川普喜愛交易的習性，也都認為直接和川普打交道，就可以拿到尚方寶劍，不用受到技術官僚的干預。這種「由上而下」的談判模式，當然會讓幕僚層級緊張。
但習、金兩人顯然都誤判了川普。畢竟川普也累積兩年多的總統經驗，過去其他國家想走「旁門走道」來直達天聽的策略，也讓川普與白宮幕僚有所警覺。相較於上任初期的混亂、沒有秩序，川普的決策模式已經改善許多。雖然川普自己仍然有選舉連任的國內政治考量，但在聆聽和接受專業幕僚建議上，也展現十足的團隊自信。
因此，當金正恩以為可以用廢除寧邊核試場跟川普換取解除國際制裁的交易條件時，馬上被川普拒絕。川普的幕僚事前已經打了預防針，讓川普明瞭如此的條件交易根本不成比例。而川普也了解，要北韓真正放棄核武絕非一蹴可幾，而且平壤過去也有多次跳票的紀錄，因此在解除國際制裁部分，絕不能過於一廂情願。再加上朝鮮半島這場賽局關係到的不只是美、朝關係而已，還涉及中國、日本、韓國、俄羅斯等國的各自盤算。尤其中國與北韓關係相來親密，就算金正恩上任以來直到去年才首度訪中，但他與習近平之間是否有所默契，企圖減弱美國在朝鮮半島的影響力，始終是美方憂慮之處。
當金正恩以為可以用廢除寧邊核試場跟川普換取解除國際制裁的交易條件時，馬上被川普拒絕。川普的幕僚事前已經打了預防針，讓川普明瞭如此的條件交易根本不成比例。（AP）
今年一月，金正恩發表完新年談話後，再次訪問北京。隨後傳出中方希望在二月底河內「川金會」之後，緊接著安排川普與習近平在海南島進行「川習會」，商討美中貿易協議。此舉很明顯是北京欲藉北韓議題來影響川普對中國貿易談判的底線。
川普也非省油的燈，他很清楚他是在進行兩場截然不同、各有難度、且時程可能很長的談判，而且他的兩位談判對手還私下聯手，這對川普來說，當然不能輕易中計。特別是美方向中方提出必須提出明確「結構性改革」的行動，否則川普仍有可能將原本對中國輸美國產品課稅10%提高到25%。正如同要北韓「去核化」是一項曠日費時的工程，要求中國在強迫外商技術移轉、不當貼國有企業以及竊取智慧財產權等議題上做出明確讓步，也非容易之事。
既然如此，對川普而言，優先選擇就是切割這兩重難度頗高的談判。二是要更有耐心，不必為了達成協議而輕易達成協議，因為中國和北韓都不是可以完全信任的對象。當然，川普也必須做好最壞的打算，就是若金正恩決定中止談判，重回核武試爆與飛彈試射的挑釁之路時，美國也要持續「極度施壓」戰略。又或是北京也無意放棄其貿易談判底線，川普也必須提出更具效果的策略。
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